Neuauflage Executive Edition 2011
Strategische Kommunikation, Wirkung und Gesprächsführung für Führungskräfte
Originalausgabe 2006
Praxisband für Kommunikationspsychologie und Gesprächsführung
Kommunikation lohnt sich doch!
Thomas H. Stütz
Kommunikation entscheidet.
Über wirtschaftlichen Erfolg.
Über Vertrauen.
Über Wahrnehmung.
Und oft darüber, ob Menschen dauerhaft miteinander verbunden bleiben oder nicht.
Produkte, Dienstleistungen und Märkte werden im Laufe der Zeit vergleichbar. Nicht vergleichbar bleiben hingegen Persönlichkeit, Ausstrahlung, Haltung, Sprache, Präsenz und die Fähigkeit eines Menschen, bei anderen nachhaltige Wirkung zu erzeugen.
Gerade deshalb gewinnt professionelle Kommunikation in einer zunehmend austauschbaren und digitalisierten Welt weiter an Bedeutung.
Menschen erinnern sich selten ausschließlich an Produkte.
Sie erinnern sich an Begegnungen.
An Wirkung.
An Atmosphäre.
An Vertrauen.
Und an Persönlichkeiten.
Langfristiger wirtschaftlicher Erfolg entsteht deshalb nicht allein über Qualität oder Preisstrukturen, sondern vor allem dort, wo Menschen verstanden haben, wie wichtig psychologische Wirkung, zwischenmenschliche Wahrnehmung und glaubwürdige Kommunikation tatsächlich sind.
Kommunikation ist dabei weit mehr als Sprache allein.
Sie beginnt:
mit Haltung,
mit Aufmerksamkeit,
mit Respekt,
mit Beobachtung,
mit Zuhören,
mit Präzision,
mit Selbstkontrolle,
mit Verständnis für unterschiedliche Persönlichkeiten,
Interessen,
Emotionen
und Erwartungshaltungen.
Wer dauerhaft erfolgreich kommunizieren möchte, muss deshalb lernen:
Menschen richtig einzuschätzen,
Situationen präzise wahrzunehmen,
Wirkung bewusst zu erzeugen
und Vertrauen nachhaltig aufzubauen.
Denn genau dort entstehen:
Bindung,
Loyalität,
Wiedererkennung
und langfristige Beziehungen.
Verkauf beginnt nicht beim Produkt.
Verkauf beginnt beim Menschen.
Nicht Druck erzeugt nachhaltige Entscheidungen, sondern Vertrauen, Glaubwürdigkeit, Kompetenz und kommunikative Sicherheit.
Die Fähigkeit, Menschen emotional wie rational richtig abzuholen, wird deshalb zu einer der entscheidenden Grundlagen langfristigen persönlichen und wirtschaftlichen Erfolges.
Dieses Werk vermittelt die hierfür notwendigen Grundlagen:
psychologische Zusammenhänge,
kommunikative Wirkmechanismen,
Gesprächsführung,
Fragetechniken,
Argumentationsstrukturen,
Einwandbehandlung,
Wahrnehmungspsychologie
sowie professionelle Strategien erfolgreicher Gesprächs- und Beziehungsgestaltung.
Es richtet sich an Menschen,
die beruflich oder persönlich mehr erreichen möchten.
An Unternehmer,
Führungskräfte,
Berater,
Verkäufer,
Dienstleister
und an alle,
die verstanden haben,
dass Erfolg fast immer mit Kommunikation beginnt.
Denn am Ende bleiben nicht Produkte in Erinnerung.
Sondern Menschen.
Ihre Wirkung.
Ihre Haltung.
Und ihre Fähigkeit,
Vertrauen entstehen zu lassen.
Einführung
Grundlagen menschlicher Verhaltensweisen
Kommunikationspsychologie
Persönlichkeitsstrukturen
Wirkung und Wahrnehmung
Kommunikationsregeln
Gesprächsführung
Psychologie unterschiedlicher Gesprächspartner
Vertrauensbildung
Strategische Kommunikation
Professionelle Beziehungsgestaltung
Inhaltsverzeichnis
GRUNDLAGEN MENSCHLICHER VERHALTENSWEISEN
KOMMUNIKATIONSPSYCHOLOGIE
WIRKUNG UND WAHRNEHMUNG
GESPRÄCHSERÖFFNUNG UND MOTIVATION
BEDARFSERMITTLUNG UND FRAGETECHNIK
ARGUMENTATION UND WIRKUNG
ABSCHLUSSTECHNIKEN
KAUFSIGNALE UND ENTSCHEIDUNGSPSYCHOLOGIE
EINWANDBEHANDLUNG
VERTRAUENSBILDUNG UND LANGFRISTIGE KUNDENBINDUNG
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